Programme de la formation

Module 1: La première impression

• Introduction: "le triangle de la vente"
• Les règles d'or de l'accueil
• La règle des 4*20 - prise de contact
• Créer l'interaction avec le client
• Les pièges à éviter
• La méthode A.l.D.A

 

Module 2 : Rechercher les besoins

• Les techniques de découverte des besoins (reformulation, validation et engagèment)
• Cerner les besoins et attentes du client

 

Module 3 : Présenter et mettre en valeur son offre produit/service

• sélectionner et proposer son offre produit/service
• Argumenter (méthodes C.A.B et B.A O
• Détecter les signaux d'achat (méthode A.I,D.A)
• Exercice S: Mise en situation via jeu de rôles

 

Module 4 : La gestion du traitement des objections

• L'objection: une marque d'intérêt
• Objection fondée vs infondée (maximum 3)
• Répondre aux objections

Module 5: La conclusion- le jugement affectif

• Conclure une vente
• Vents additionnelles et complémentaires
• Communique quant aux conditions commerciales vs politique
• commerciale
• Prendre congés

Module 6 : MIEUX SE CONNAITRE ET MIEUX CONNAITRE SON CLIENT

• Le cadre de référence : boite à outils personnelle
• Utiliser les "drivers" du client ( motivations intra et extrasèques)

Module 7: LA COMMUNICATION

• La communication verbale : entendre et être entendu
• La communication non verbale : les gestes qui en disent long
• La communication non violente : l'art de l'écoute
• Les clés d'une communication constructive; projection

Objectifs de la formation

A l'issue de cette formation, l'apprenant, stagiaire sera capable de

• Apporter "le plus" qui fera la différence en positionnant le client au coeur de la vente
• Sapproprier les outils d'amélioration de la qualité de service
• S'approprier les techniques de vente
• Faire progresser les indicateurs de la performance commerciale
• Maitriser les actions de suivi, fidélisation et parrainage de la clientèle
• Connaitre son mode de communication
• Construire a "boite à outils" pour personnaliser son approche conseil/vente
• Définir un parcours "Expérience client"